“张哥效率太高了吧，上礼拜刚托你卖车，今天就收到钱了，一分不差!我明天就过去提新车。”接到客户黄宗敏的电话，宁夏中卫市铭汇公司老板张元亮心里一块石头落了地，这不但表示自己又将卖出一辆新车，更意味着自己已经靠处置二手车这项增值服务牢牢“黏”住了这个客户，甚至还有他背后的一大帮司机朋友。

作为从业十几年的老人，张元亮清楚的知道，如今的商用车市场今非昔比：“老司机换新车的情况越来越多，但大部分都是先卖旧车，拿卖旧车的钱做首付来提新车，旧车处置肯定会影响新车销售。”

这样的情况不在少数。狮桥二手车数据显示，仅去年年底到现在，宁夏3家商用车经销商已经通过狮桥二手车交易平台处置了近30台二手商用车，这样的成交效率和成交频次在当地尚属首例。

车源为王，更需对症下药

数据显示，中国二手商用车金融市场规模已达7000亿元，巨大的蓝海市场亟待开拓。这也正是狮桥集团创始人、董事长兼CEO万钧继商用车金融服务平台、运力平台后，调集集团资源着力打造的第三大平台——狮桥二手商用车交易平台。“中国商用车市场规模有多大，二手商用车的市场空间就有多大。狮桥已经占了金融服务和整车物流平台的领头羊，8年的技术、数据、资金、团队、经验积累都是二手商用车交易平台的坚实后盾，不但要做中国二手商用车领域的开创者，更要做行业引领者。”

签下军令状，狮桥优车事业部总经理张卓冉迅速把目光瞄向了上游车源端。这也是狮桥二手车继去年做稳全国首家二手商用车综合交易服务平台、坐拥全国最全商用车车型库、拥有第一支独立成编制的二手商用车评估师团队、最精准二手商用车大数据估值系统等行业地位后的又一重大战略布局。

“帮经销商为客户处置二手车，既能发挥我们的专长为合作的经销商提供差异化增值服务，又能促进经销商的新车销售，对二手商用车交易平台的车源还是一个补充，一举多得多方受益的事儿。”

深耕商用车8年、布局二手商用车5年，“车源为王”的认识在张卓冉脑海中愈发强烈。“我们发现，在二手商用车市场中，交易量的高低取决于车源是否充足，有车源不愁找买家。”在解决了二手商用车检测、估值、交易难题后，狮桥二手车交易平台上的在拍车源一度供不应求，“集团融资租赁业务、物流业务甚至外部合作的物流车队、主机厂等需要置换的车源都不够我们卖的，还有相当一部分二手车源在市场终端，把这部分车源聚起来，才能更好的发挥我们的专业检测、估值以及买全国、卖全国的能力。”

正如二手商用车一车一况一价的特殊性，不同车源方对二手商用车的处置也有不同诉求。对此，张卓冉带领他的团队又将市场摸了个遍。

“我们将外部车源方分为三大类，物流公司和车队，车企经销商和主机厂，还有类似狮桥这样的金融机构。虽然大家的最终诉求都是将旧车顺利处置掉，但结合他们自身的特点，需求还是有所侧重。比如，物流车队更在意资产处置效率，处置过程能不能做到公开透明;经销商更希望物有所值，把车卖个好价钱;而金融机构则需要专业、靠谱、省心。综合起来，公开透明、物有所值、专业托管就成为外部车源方处置二手商用车亟需解决的三大痛点。”

科技为基，直击车源痛点

“技术和数据是集团整个业务的根基，搭建狮桥二手车拍卖平台之初，我们就非常明确，一定要让科技和数据为二手商用车的检测、估值、交易发挥最大价值。”张卓冉介绍，外部车源方的三大痛点正是狮桥筹建优车事业部的初衷——打造集评估检测、交易带看、竞价拍卖等为一体的综合性二手商用车线上交易服务平台，致力于为用户创造透明、公正、省心的二手车交易及服务体验。

 

为此，张卓冉带领团队做的第一件事不是忙着找车源、找买家达成销售，而是深入市场走访挖掘，“就像盖房子打地基，根基不牢，盖出的房子就是空中楼阁，想要把二手商用车搞明白，‘见多识广’是必须的。”通过整合千万级一线真实成交数据、上游主机厂数据、下游经销商数据，以及全网车辆在售数据、GPS数据、出险记录数据等，狮桥打造出涵盖5.5万种车型、400余项参数配置信息的中国最大的商用车车型库，并在此基础上，将数据与技术落地到二手商用车交易场景，完成了底层基础设置——智能检测系统和智能估值系统的搭建。

 

“二手车交易市场可谓鱼龙混杂，归根结底是车辆信息不透明，交易过程不公开导致的。而在狮桥二手车交易平台上，经过我们智能检测和智能估值定价后的车辆才能上架拍卖，车商买家在狮桥二手车APP上集中公开竞价，我们不干预交易过程，不赚取交易差价。所有交易动作有迹可寻，竞价交易过程有源可溯，杜绝传统二手车交易市场的暗箱操作。”截止目前，已有数万名二手商用车买家在狮桥二手车APP上完成线上操作，足不出户就能在公开透明的环境下完成高质又高效的二手商用车买全国、卖全国。

在解决物有所值这一痛点上，智能检测和智能估值系统更是功不可没。智能检测采用线上+线下相结合的方式在保证实时高效响应的基础上，又满足准确、专业、权威的要求，既发挥资深评估师的经验，又遵循海量数据的客观性。通过评估师实地检测拍照上传二手车关键核心部位照片视频，智能检测模型即可完成对车辆的108项检测，自动生成车辆检测报告。智能估值系统则会根据这一车辆“体检报告”，采用重置成本法和现行市价法，结合车辆本身残值并参考全国各地市场真实交易行情及自有拍卖平台成交价格给出合理估值。交易数据显示，狮桥智能估值系统给出的估值与车辆最终成交价上下浮动5%的约占所有成交车辆的90%。这也成为解决车源方“物有所值”需求的最好佐证。

不仅如此，交易成功后，基于狮桥全国性的运输能力和业务资源，狮桥还可为二手商用车买卖双方提供车辆运输、代办过户等服务，真正做到全程专业托管。“车源方从头到尾只需要做两件事，一是把车交给我们，二是收好车辆处置款。”不光0费用专业托管交易交付，客户再次购买新车的购车资金融资、供应链金融、车后服务等全生命周期多场景需求，狮桥都已形成了成熟解决方案。

激发活力，加快行业变革

据美国二手卡车协会主席Craig Kendall介绍，2016年全美境内的重卡新车已有75%依赖于二手车置换模式实现销售，纯粹的新车增量已非常之小。而中国汽车流通协会2019年数据显示，重卡销售相对集中的山东、河北、河南、安徽、辽宁等地，通过二手车置换而产生的销售尚不足40%。

 

这样的数据既让张卓冉兴奋又倍感压力。“市场需求太大了，做好了更是一箭多雕推动行业发展的好事。聚焦B端车源方，为他们做好车辆处置，快速回收资金;对终端司机客户，旧车价值变现，缓解购买新车的资金压力;对经销商，在存量市场中释放增量空间，拉动新车销售;对狮桥，发挥与其他业务板块的协同价值，在二手商用车业务快速增长的同时，又为新车金融、二手车金融、物流、车后服务等业务赋能加码，提升内部效能，形成内驱力;对行业，打通上下游交易环节，激活二手商用车市场活力，并刺激新车市场发展。”

但显然，狮桥二手商用车交易平台的价值还不止于此。截止2019年底，狮桥二手车APP上已聚集全国数万名车商，通过围绕用户行为(近期关注的车辆品牌、车型等)、经营状况(经营规模、年限等)、交易偏好(主营品牌、价位等)等多维标签，狮桥二手商用车交易平台构建了全面、精准、立体的用户画像体系。通过大数据算法，打造核心智能推荐引擎和智能发布引擎，优化交易双方的成交匹配效率，“我们不止为二手车卖好价，更为二手车找对人。我们也从不局限于达成多少笔交易，更追求通过我们对行业数据的深度挖掘，对行业底层基础设施的智能搭建，对车源的高质处置，对车商的交易推动，让中国二手商用车市场更规范，更透明，更健康，从而实现可持续发展。”

 

作为商用车生态圈的重要一环，二手商用车交易市场的巨大需求和空间都在逼迫行业加速发展，而车源端无疑是这场变革的加速器。